Videofy het verkoopproces

Creëren van vertrouwen

 

Het winnen en opbouwen van vertrouwen is enorm belangrijk voor B2B verkoopteams. Een groot deel van het besluit voor het vergeven van opdrachten is namelijk gebaseerd op gunning en de ‘klik’ tussen opdrachtgever en leverancier.

Salesteams willen daarom het liefst zo snel en zoveel mogelijk fysieke afspraken met prospects en klanten om de persoonlijke band te kunnen opbouwen. Dit is echter niet altijd realistisch, zeker niet in deze periode van het ‘nieuwe normaal’ als gevolg van de corona-maatregelen (Covid-19).

Het beste alternatief voor verkopers is dan video selling. Het is namelijk persoonlijk, authentiek en verrassend.

Videofy het verkoopproces

Het maken van een persoonlijke video-boodschap voor jouw klant of prospect is wellicht voor veel sales professionals even wennen. Je zult een zogenaamde drempel over moeten stappen en in het begin waarschijnlijk veel moeten oefenen, maar het levert je ook veel op!

Met het gebruik van video in jouw verkoopproces ben je:

  • Verrassend, want er zijn nog niet veel sales professionals die dit doen.
  • Effectief, want de conversie ratio van video is velen malen hoger dan e-mail en ‘cold calls’
  • Authentiek, waardoor er sneller een vertrouwensband ontstaat.

 

In elke verkoopstap een andere aanpak

Elke fase van het verkoopproces vraagt om zijn eigen aanpak en activiteiten. Het goede nieuws is dat het gebruiken van video’s in elke fase een meerwaarde heeft. Zie hieronder de uitleg per verkoopfase:

Prospecting

Prospecting is voor de meeste verkopers de meest uitdagende activiteit, omdat het moeilijk is om emotioneel door te komen, je meerwaarde te tonen en wat terug te vragen. Met video selling is het prospecten leuker, maar vooral effectiever.

Kwalificatie

Je gaat in gesprek, omdat je de opportunity wilt kwalificeren. Je inventariseert de wensen, maar je deel ook je ervaringen en inzichten om zo de requirements te kunnen beïnvloeden. Soms lukt het je niet om alles in een gesprek te vragen of heb je wellicht het idee dat je toch wat meer had kunnen delen.

Presentatie & demonstratie

De requirements zijn duidelijk en je hebt een kans om te winnen. In de aanloop naar de presentatie heb je al veel informatie gedeeld. Whitepapers, brochures en misschien al een referentiecase. Zouden ze het gelezen hebben? Oftewel, hangt jou beinvloeding af van dat ene moment? Met video selling kun je meer.

Voorstel en bezwaren

De prospect vraagt je om een voorstel te maken. Je stemt in, omdat je de toegevoegde waarde ziet in de samenwerking. Je maakt het voorstel visueel, maar compleet zijn is altijd een uitdaging. Minimaliseer vooral angst. Dat is altijd de prioriteit bij het maken van een voorstel. Video maakt het mogelijk, omdat je laat zien dichtbij te zijn. Het geeft je de mogelijkheid om de klik vast te houden.

Onderhandelen en Closen

De onderhandeling start en het is nu belangrijk om te gaan voor een winstgevende relatie. Je onderhandelt vooral op waarde. Tijdens de onderhandeling is er niet altijd de mogelijkheid om langs te gaan. Dit geeft je het gevoel dat je invloed minimaal is. En je hebt het gevoel dat het geen goede deal is als je de voorwaarden accepteert. Wat kun je extra doen met video?

Accountmanagement en Customer Success

De deal is binnen en het account management kan beginnen. In sommige gevallen is accountmanagement te tijdrovend, maar vooral ineffectief. Zou het niet geweldig zijn dat je er altijd voor je klant kunt zijn. Honderden uren per jaar besparen op de lange ritten in de file door op het juiste moment video in te zetten. 

Partnership

Nr. A trainingen heeft een samenwerking met TheNextSales om ‘Videofy het verkoopproces’ mogelijk te maken. TheNextSales is gespecialiseerd in het gebruik van video voor sales professionals en biedt een platform en een online basistraining. Nr. A trainingen is de partner op het gebied van coaching als onderdeel van de online basistraining en biedt daarnaast commerciele trainingen aan om de extra benodigde vaardigheden te verbeteren.  

videofy het salesproces

Benieuwd wat Nr. A trainingen nog meer voor jou of jouw organisatie kan betekenen?
Ik bespreek graag de mogelijkheden met je.